25 termos de vendas indispensáveis para profissionais da área comercial

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Na área comercial o aprendizado é constante, assim como o surgimento de novas formas e técnicas para vender mais. Termos de Vendas, são usados para argumentar melhor durante as conversas e negociações, eles possibilitam uma maior articulação nas palavras, transparecendo domínio e sabedoria sobre o assunto.

Pensando nisso, selecionamos 25 termos, que são indispensáveis para facilitar seu processo de vendas, e se você os dominar, certamente conseguirá contornar qualquer objeção do cliente. Confira abaixo.

Termos de Vendas

  • ABC

O termo ABC, é utilizado quando queremos nos referir a basicamente tudo que um representante de vendas deve fazer, quais passos ele deve dar, em qual direção seguir, até o fechamento do negócio. Na metodologia da maioria o ABC preferido é sempre estar conectado, com todas as etapas do cliente. Em caso de fracasso seu ABC de vendas não foi eficiente.

  • Processo de Adoção

Processo de adoção ou processo de compra, são termos sinônimos que traduzem os estágios pelos quais um potencial cliente passa, desde conhecer um novo produto ou serviço até ser um fiel consumidor.               

  • Benefício

O benefício é uma consequência positiva sobre valor que o consumidor pagou pelo serviço ou produto. Benefícios não são recursos, os vendedores devem aplicar a venda, baseada nos benefícios suportados pelos recursos da empresa. Ou seja, não faça promessas de grandes benefícios, se o seu negócio não consegue atender as expectativas, isso frustra o cliente.

  • Leads Ruins

Leads são todos aqueles que interagem com seu negócio, e de alguma forma você obtém contato com eles. O grande desafio para a maioria das equipes de marketing, é conseguir separar os leads por qualificação. Leads ruins são difíceis de identificar, pois os mesmos não interagem com sua base de e-mails, e não tem interesse nenhum no negócio.

  • BANT

O termo de vendas usado para qualificação de leads, que significa: Orçamento, Autoridade, Necessidade, Linha do tempo. Essa ferramenta ajuda os líderes de vendas, a determinar se os clientes tem BANT para comprar.

B = Orçamento: determina se seu possível cliente tem um orçamento viável para o que você está vendendo.

A = Autoridade: determina se seu possível cliente tem autoridade para decidir compra.

N = Necessidade: determina se há uma necessidade comercial do que você está vendendo.

T = Linha do tempo: determina o prazo para a implementação.

  • Comportamento do comprador

O comportamento do comprador, é um termo usado para entender como o consumidor identifica, considera e escolhe produtos e serviços. O comportamento de quem compra, na maioria das vezes é influenciado pelas necessidades, desejos, ambiente social e meio cultural do consumidor.

  • Persona do comprador

Esse termo é usado para nomear a idealização de um cliente perfeito, baseado nas pesquisas de mercado, com dados reais sobre as pessoas. Persona do comprador ajuda os profissionais de marketing a definir o começo do seu público-alvo. A qualificação de leads também é baseada na persona do comprador.

  • Critérios de compra

Critério de compra são todas as informações que o consumidor precisa para tomar a decisão de compra. Os critérios respondem perguntas, como: “o que é?”, “por que comprar?”, “qual o preço?”, “por que preciso do produto?” e assim por diante, até chegar ao entendimento da escolha do cliente.

  • Processo de compra / ciclo

O ciclo de compras é o processo que os potenciais compradores passam até a compra efetiva. Esse processo, foi basicamente divido em três estágios.

Conscientização: os líderes estão cientes de seu produto ou serviço, e perceberam que precisam de uma necessidade, que deve ser atendida.

Avaliação: os líderes sabem que seu produto ou serviço pode atender às necessidades deles, e estão tentando determinar se você é o mais adequado.

Compra: os leads estão prontos para fazer uma compra.

  • Sinal de compra

Dentre os termos de vendas, este expressa quando um cliente em potencial está pronto para fechar negócio, um manifesto verbal, por exemplo “em quanto tempo vou receber o produto?”. Frases que seriam de pós-venda, sinalizam um grande interesse de compra.

  • Taxa de rotatividade

Taxa de rotatividade é uma métrica que mede quantos clientes você retém e a que valor. Para fazer um cálculo dessa taxa é simples. Faça o número de clientes perdidos em um certo período, e divida pelo número total de clientes existentes no início desse período.

Por exemplo, se no início do mês de outubro a empresa tem 250 clientes, e chega ao final com 200 (sem contar os novos, apenas os que já existiam) a taxa de rotatividade seria de 5%.

(250 – 200) = 50 / 250 = 50 / 250 = 20%

A taxa de rotatividade é uma métrica significativa principalmente para empresas de receita recorrente. Independentemente da sua receita mensal, se o seu cliente médio não se mantiver por tempo suficiente para você pelo menos compensar os custos de aquisição do cliente, você estará com problemas.

  • Oportunidades fechadas

É um termo de vendas que inclui oportunidades de ganho fechado e perdido. Em alguns casos as pessoas usam oportunidades fechadas como significado de oportunidades vencidas.

  • Closed-Lost

Quando um representante de vendas fecha um acordo no qual o comprador não compra o produto ou serviço.

  • Taxa de fechamento

Taxa de fechamento é a porcentagem de clientes que o vendedor consegue ter sucesso. Melhorar uma taxa de fechamento geralmente requer esforços para trazer leads mais qualificados ao funil.

  • Cold Calling

São chamadas não solicitadas na tentativa de vender. Isso costuma ser um erro e uma maneira ineficiente de encontrar novos potenciais clientes. 

  • Caminho de Conversão

São eventos no site de uma empresa, que servem para capturar leads. Consiste em uma chamada, uma frase em forma de botão, que leva o visitante ao formulário de captura de leads. Em troca dos seus dados, as empresas normalmente liberam uma oferta em algum produto, para levar o consumidor ao final do caminho de conversão, ou seja, a compra.

  • Taxa de conversão

A taxa de conversão mostra a porcentagem de pessoas que concluíram a ação que desejavam em um site, por exemplo, o preenchimento de um formulário. Páginas com altas taxas de conversão, tem um melhor desempenho, assim como a baixa conversão representa pouco desempenho.

  • Venda cruzada

Esse termo explica quando um vendedor consegue vender mais de um item para o mesmo cliente, na mesma oportunidade de compra. Por exemplo, você comprou um smartphone em uma loja de eletrônicos, o vendedor percebe que você também precisa de uma capinha protetora e um par de fones de ouvidos. Você acaba considerando importante, e leva os outros itens também.

Perceba que muitas vezes a venda cruzada passa desapercebida, mas é tudo estratégia de um bom vendedor.

  • CRM (Customer Relationship Management)

CRM dentro dos termos de vendas, é um dos mais frequentes, pois é um software que permite às empresas o acompanhamento de todas as informações de contato dos clientes. Além disso, o CRM consegue rastrear e-mails, agendar envios, contatar potenciais clientes e muito mais. O objetivo é criar um sistema no qual os vendedores tenham rapidamente preciosas informações para fazer contato com o cliente.

  • Chamada de descoberta

Chamada de descoberta, é a primeira ligação do vendedor para um potencial cliente, com o objetivo de qualifica-lo para o próximo estágio do funil.

  • Qualificação de Lead

O mapeamento de um potencial comprador, possui certas características, que vão determinar se ele for qualificado ou não para a compra. Essas características podem ser baseadas em orçamento, autoridade, histórico, entre outros.  

  • Margem

Nos termos de vendas, a margem significa a diferença, entre o preço de venda do produto e o preço de custo do mesmo.

  • Marcação

É a quantia adicionada ao preço de custo do produto, para conseguir cobrir despesas gerais e obter lucros.

  • Pontuação líquida do promotor (NPS)

NPS é uma métrica de pesquisa, para saber a satisfação do cliente com o seu negócio. Ele mede de 0 a 10, o nível que as pessoas recomendariam sua empresa para as outras. A identificação e mapeamento do NPS, permite identificar quais hábitos você deve melhorar para aumentar a fidelidade dos clientes.

  • Oportunidade

Os termos de vendas são voltados para geração de oportunidades, porém os critérios para definir uma oportunidade variam dentro das empresas. Podemos resumir que, leads em potencial na fase de qualificação, são oportunidades.

É difícil surgir vendas por acaso, normalmente você tem que construí-las, passar com o cliente por todos estágios de um funil, e torna-lo uma oportunidade. Esses 25 termos de vendas vão te ajudar a não perder nenhum negócio.

Agora que você já conhece palavras-chave, e como usa-las em negociações de vendas, aprenda a ser um empreendedor, com as 28 melhores ideias para ganhar dinheiro em casa.

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